【转帖】一个汽车行业人士对中国乒乓器材市场的研究和探讨

5、提升产品力和学会整合营销

在汽车市场，任何一款产品，多一个特点、卖点，就会多一份销量。市场上销量最大的产品，其自身的产品优点、特点、卖点，肯定是具备最多的。

在乒乓器材市场也同样如此。很多不畅销的产品，根本原因在于其各方面都很平庸而毫无特点，吸引不了球友的兴趣。要想产品畅销，学习一下汽车市场的各种成功做法是一条捷径。

A、提升产品力

一款畅销的汽车产品，卖点优点都很多：外形一般很顺眼、车内空间会很大、配置会比较高、人性化功能会很多、售价又比较便宜、可靠性很好等等，如果具有了这些产品特点，这个产品想不畅销是很难的。比亚迪F3这款产品，年销近30万辆，就是由于做到了在产品力上，达到了一个竞争对手无法企及的高度。

对于乒乓器材来说，笔者谈谈个人的一点思路和想法：

◆推出硬九夹底板产品。对于很多业余球友来说，七夹底板比五夹底板似乎要更好，亚萨卡甚至推出了17个夹层的底板。在国内国外产品都是七夹产品时，如果能有国内器材商推出九夹底板，肯定会是个很大的卖点。很多球友从尝新鲜、认为九夹可能比七夹性能更好等角度来尝试购买。然后企业也有卖点来做炒作和推广。再一个就是随着夹层数的提高，对于品控不到位的厂商来说，也能降低同一个版本产品之间的性能差距。总之一句话，好处多多，值得做尝试。

◆红木包皮。很多球友喜欢烧器材，一个是体验不同性能，一个就是用来收藏，因为外观精致的乒乓底板产品，也是一件工艺品和艺术品。红木虽然价格昂贵，但是外观好看，而且其坚硬的质地，不但能防止拉丝，对提高弹性也帮助很大。国内器材厂商只要在底板外表两层粘贴极薄的一层红木外表皮就可以，成本不会很大，但是其对产品形象和档次的提升是巨大的。银河已经推出各类红木外皮的底板产品，关键是价格太高而很难普及。其它器材厂商如果能做到用红木做外表皮，然后制定出合理的价格，将会有很大的市场空间。

◆底板产品用料全无拼接。不管器材商如何解释有拼接的底板对性能没有丝毫影响且甚至能提升性能，球友们就是不信！更相信这是器材商为了降低成本而对消费者展开的忽悠欺骗行为。其实笔者查询过中国的木材市场，大部分的乒乓用材木料的价格，基本都是几千元一吨，而一只底板的木材用料，折合下来最便宜只有几元钱，最贵也只有几十元。既然大部分球友不喜欢底板有拼接，国内器材厂商应该想办法来满足消费者的需求，把有拼接的材料用到低档次的底板上去。

◆提高底板的弹性和套胶产品的粘性。胶皮太粘确实会影响到出球速度，但是很多人就是喜欢粘性。那么做为器材厂商，一个是应该提高底板的弹性来抵消套胶粘性的影响，另外一个就是同一块套胶，可以分两种款式：一款超粘、一款半粘半涩，让消费者自己来做选择。

B 、开展整合营销

在汽车行业中，整合营销很普遍。其中最常见的一个就是，买车送汽车大礼包。在这个大礼包中，有车窗贴膜、地毯、漆面封釉、GPS、倒车雷达等等产品，这些产品如果按照市场价来，那就得开价一万元以上，而对于经销商来说，其实际的成本可能仅有一千多元。

这种整合营销，对于消费者来说是很划算的，因为如果自己去买确实会被奸商欺诈忽悠且价格昂贵，而既然经销商愿意送，何乐不为呢。

在乒乓器材市场，类似的整合营销，也是可以做得到并且能做得很好。对于斯蒂卡、蝴蝶、红双喜等大品牌来说，买了底板还要白送消费者东西，那是不可能的！大品牌希望一张成本几分钱的胶皮护膜，都想卖给消费者几元钱！

现状就是这样，这个时候，对于发展中的器材厂商来说，就要动脑经了。笔者从淘宝上看到，三维公司和华瑞特公司的某些性能很不错的底板产品，售价高达近两百元。而很多人知道，国产大部分的底板产品，售价超过一百元，球友就很难接受了，这是现实，必须面对。银河公司的两款最畅销的产品 U2 MC2，都是仅仅卖七八十元，才无比畅销；而拍里奥公司的底板大部分都是五六十元，套胶只有二三十元。

笔者认为，三维、华瑞特公司的有些产品性能确实不错，卖两百元也不是不可以，但是，最好能送一个大礼包给消费者，这样才能使得产品畅销。

笔者期望的大礼包包含如下东西：一片中档的套胶、几片护膜、一瓶胶水、一个海绵擦、一个简单的滚胶棒、几条护边、一把切割套胶用的锋利的手术刀、一个大小合适简单的乒乓包、一把打磨用小锉刀、一块砂皮、几条底板护边等等。

这十多件打乒乓需要用的东西，其成本其实并不高。有行业人士就透露：一片几十元的套胶，其成本其实不超过10元钱，一瓶胶水的成本其实也才两三元钱、一个售价二三十的乒乓包，实际成本也只有五六元钱左右，护膜的成本更是只有几分钱，而一个售价五六元的海绵擦，成本也只有几毛钱。

这个大礼包实际的成本，可以控制在30元左右，而其市场总售价，可能会达到一百元左右。对于器材厂商来说，卖一块售价200元的底板，送一个一百元的大礼包给消费者，这个噱头大不大？而对于球友来说，买一块底板的同时，还能获得这么个优惠、实用的大礼包，这是很划算的事情。大礼包所包含的十几种东西，如果不送，自己也是需要去购买的。这个大礼包，就叫做乒乓伴侣如何？！

当前，各行各业，国内企业和国外企业的巨大差距中，在营销手段上都是比不过和欠缺的。因此做为发展中的国内器材厂商，必须开动脑筋，采取各种务实的整合营销手段，才能占领更大的市场。

6、要敢于向最畅销、最经典产品“亮剑”

“亮剑”精神激励过很多人取得成功，但是在乒乓器材行业，球友们却看到，面对狂飚3的一枝独秀，众多竞争对手不是“亮剑”，而是选择躲避！企业的不思进取、优柔寡断、没有魄力，使得太多的消费者离它而去，企业也不能大踏步地向前发展。对于消费者来说，企业的进取精神很重要，这决定了一个企业的品牌形象的优劣。充分的竞争对消费者而言是有利的，只要有企业敢于向畅销、经典产品“亮剑”，消费者也会自然而然地产生好感并且对其做有力的支持。做为国产器材厂商，如果连向红双喜、蝴蝶、斯蒂卡等国内外大品牌“亮剑”的勇气都没有，注定不会取得更好的发展。

结语：乒乓器材市场仅仅是三百六十行当中一个并不大的行业，但是由于中国是第一乒乓大国，这个行业的发展健康与否直接关系了广大球友的利益。所以笔者做为一个自主品牌汽车行业营销咨询人士，简单得对乒乓器材市场做了一个分析和探讨，也希望广大球友们、广大有识之士们能更多地参与进来一起做切磋探讨交流，这也是为了支持国产乒乓器材厂商们能发展得更好。也希望国内的乒乓器材厂商们对球友们的牢骚、不满、意见、建议谏言等能做到从善如流，这将会有力地提升国内乒乓器材厂商的更好发展，同时，乒乓球友们也会受益良多！