虎扑：一家新媒体体育网站如何成功逆袭

一场在四线城市举办赛事的成本大约为30万至40万元，按平均票价150元计算，若体育馆有2000个到3000个座位，仅靠销售门票就可以收回成本。中国地方城市新建的体育场馆大大小小加起来至少有100万座，只要找到合适的承办商，城市再小也可以举办赛事。11月举办阿尔斯通篮球赛的湖北省宜都市即是一例。这座很多湖北人都不熟悉的县级市只有一座可以容纳4000人的体育馆，赛事承办方武汉正大体育管理有限公司却很乐观，“票价100元至500元，估计能卖出七成。”总经理胡兵说。他接手这个比赛的原因是“当地体育局很感兴趣，但又怕承担风险不敢接”。林沐说，对于这样的小城市，虎扑还可以发挥媒体平台的优势，而当地电视台转播赛事的成本接近总成本的十分之一。

这些成功案例其实是少数，虎扑每周要更新3—5个城市。“成功率很低，联系100个客户最后有3个谈成就很好了。”林沐说。他现在接触的二十几个承办商中，算得上是优质客户的只有四五个，“这是目前的困难之一”。目前虎扑还在计划和地方篮协合作。另一个困难是签约球星。这同样是一个小概率事件。“有过一天发了200多封邮件出去，最后就收到三四封回复。”翻译出身的杨田俊平时的工作是分别和外国公司、地方赞助商沟通，“有太多文化差异”。最常见的就是当地希望球星签名、合影，或是和球星吃饭。

麦迪去南宁时，当地承办商摆了二十几桌酒席，每席成本2000元以上，安排麦迪和当地领导坐一桌。“国外人都不太接受。”杨田俊选择各种办法绕过冲突，“不能一起吃饭就请球星多签几次名。”要找到不断满足球迷要求的明星也越来越难。“现在市场太分散，中国体育赛事这么多，有没有一些独家的、垄断的资源非常重要。”德勤管理咨询合伙人侯珀说。

相比高德、欧讯这些在北上广执行顶级赛事的大公司，专注地方赛事的虎扑是后来者，操作模式也不一样。“我们把球星签下来，一签都是好几站，点对点服务，一直到赛事全部结束。”杨田俊说。虎扑想做连续的赛事，而不是像大公司那样“一场轰动过去就再没有声音了”。业内常见的做法是签好品牌方，签好赛事承办方，再去找球星。“先了解企业的需求再做赛事。”欧讯体育董事长朱晓东说。他认为虎扑做的更多是“活动”而非“赛事”，虎扑不像体育媒体，更像“网络营销公司”。

程杭的目标却是把虎扑打造为“体育营销公司”，而不再是起初的体育媒体。2012年中国体育市场整体规模约2000亿元人民币，其中政府和大企业的营销支出占主导。美国市场是中国的十倍规模，其中85%由消费者买单贡献。对比之后，程杭判断近几年中国的体育市场仍是“营销型经济”，除了传统广告外，虎扑将加大发展在各城市落地的品牌赞助和赛事执行。